Se denomina Long Tail a un modelo de negocio basado en la diversificación de los productos, buscando la rentabilidad en las ventas más minoritarias de esos productos. Por ejemplo en una heladería donde se venden helados de fresa, chocolate y nata las ganancias serán menores que en una heladería donde se venden helados de chontaduro, grelo y zanahoria porque no existe competencia sobre estos productos, mientras que en los productos que tambien tiene las otras heladerías, la rivalidad será mayor. Por lo tanto se trata de buscar productos más minoritarios para abarcar el sector de mercado que no busca los productos mayoritarios, y de esta manera aumentar las ventas a través de un menor coste en mejorar frente a la competencia. En otras palabras; apostar por los productos más exóticos.
Para entender mejor el Long Tail, podemos recordar dos teorías directamente relacionadas con este fenómeno.
Teoría de Pareto
Esta teoría fue propuesta en 1906 por el economista italiano Vilfredo Pareto, quien dedujo que el 20% de las personas poseían el 80% de la riqueza del país. Como resultado de esto, se debe de dar prioridad a ese 20% que produce el 80% de la riqueza, pues son los más rentables. Desde un punto de vista comercial, esta teoría no vincula la diferenciación de la competencia, creando un sistema de ventas en donde se comercializan los productos más solicitados y en los cuales tambien se mantiene una competencia más dura.
Teoría del Long Tail
En el año 2004 se desarrolla la teoría del Long Tail, denominación dada por Chris Anderson. Esta es contraria a las propuestas de Pareto, pues dice que el 50% de las ventas se originan en los productos menos populares. En palabras del propio Anderson "existen dos mercados: uno centrado en el alto rendimiento de pocos productos y otro, nuevo y todavía no familiar, basado en la suma o acumulación de todas las pequeñas ventas de muchos productos, que puede igualar o superar al primero"
Seo y Long Tail
El Long Tail ha sido llevada al posiciomaniento en buscadores con un gran éxito. Se aplica basándose en que las tasas de conversión más altas provienen de palabras claves menos populares. Por ejemplo en el caso de la conocida librería online Amazon, el 80% de las visitas se realizan a libros de poca difusión, mientras que el 20% restante de las visitas es a best sellers. Esto se debe en gran medida a que muchos de esos libros que ocupan el 80% de visitas no se encuentran en librerias de la competencia.
De este modo puede resultar más efectivo realizar campañas de posicionamiento de palabras clave con un índice de búsqueda más bajo, que optar por posicionarse en palabras clave más utilizadas y reñidas. Nuestras visitas aumentarán a través de palabras clave menos utilizadas y reñidas.
Hay diversas formas de utilizar el Long Tail para el posicionamiento de una web. Generalemente primero se trabaja en el head o palabras clave más reñidas hasta que alcanzamos el tope y no es posible posicionar mejor por estas palabras clave que en un principio suponen la gran mayoría de tráfico hacia nuestra web. Una vez logrado esto, entonces vamos al segmento mayoritario de palabras clave menos importantes y que en un principio reportan menos visitas. Estas palabras clave de menor valor no tienen límite para posicionar la web pues por definición no tienen competencia, y por lo tanto es posible alcanzar los mejores resultados de posicionamiento para ellas. De esta manera conseguimos dos objetivos básicos; posicionarnos lo mejor posible con las palabras clave más importantes y obtener el mayor flujo de tráfico de las palabras clave menos importante, el long tail.
Se pueden comprobar los beneficios obtenidos mediante técnicas de posicionamiento orientadas hacia el long tail mediante fórmulas muy simples como esta;
- Sumar el tráfico orgánico que generan las 10 palabras clave más relevantes de tu web.
- Sumar el tráfico orgánico que se obtienen a través del resto de palabras clave, el long tail.
- Calcular la diferencia entre el tráfico de long tail y el de las palabras clave más representativas.
Se podrá apreciar como el tráfico generado por el long tail es mejor que el de las palabras clave representativas. De esta manera deducimos que una buena estrategia de posicionamiento pensada en el long tail nos puede beneficiar más que una pensada para palabras clave muy solicitadas, y además ahorraremos esfuerzos.
